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Wie können Pharma-Referenten einen solchen Einfluss ausüben, obwohl sie eigentlich nur objektiv informieren sollen?

Die Einschätzung, dass Pharma-Vertreterinnen „nur“ informieren, ist naiv. Pharma-Vertreter sind Verkaufs-Profis. Sie werden intensiv darin geschult, sich emotional auf die Ärztin und den Arzt einzulassen und quasi freundschaftlich an sich zu binden. So etwas schafft Loyalitäten und – oftmals unbewusste –  Abhängigkeiten. So wird die Pharma-Vertreterin als willkommene Unterbrechung des emotional sehr anstrengenden Praxisalltages gesehen. Dass das funktioniert, zeigt die große Zahl von über 15.000 Pharmavertretern allein in Deutschland. Jeder von ihnen kostet 125.000 - 200.000 € im Jahr. Würde dieses Geld nicht Wirkung zeigen, würden die Hersteller es auch nicht ausgeben. Aber immer wenn Pharma-Hersteller versucht haben, die Ausgaben für den Außendienst zu reduzieren, ging die Zahl der Verordnungen ihrer Produkte zurück.

Zuletzt aktualisiert am 02.01.2012 von Mirjam Hagebölling.